融资的主要步骤

我们在前一章节分析了融资的利弊,谈到了融资的必要性。今天,准备和大家来聊一聊融资的全过程,谈一谈从融资的开始到结束会经历哪些事情,让大家对融资有一个完整的轮廓认识。

融资的主要步骤(融资篇融资的全流程)(1)

01

融资前的准备

首先,是融资前的准备。我们前面有讲了融资的重要性,得出的结论是我们需要融资。

那么,在确定需要融资之后,你需要做哪些准备呢?

#01

准备BP (商业计划书)

BP是你对外展示必须要有的一份资料,它不仅仅是为了融资所准备的,实际上,我们在创业时就应该准备这么一份资料,它能够逼迫你系统全面地思考你创业的方方面面,是一面自省的镜子。

关于如何准备一份高质量的BP,我们在后面会专门用一个章节来介绍,这里不多做赘述。

#02

准备数据

你要准备相应的数据。数据是你跟投资人谈判的“拳头”。

当然,如果你是初次融资,你可能不一定有自己公司的数据,至少你需要拿到行业的数据。

如果你不是初次融资,这个时候你基本上会有运营数据了。这个数据对你谈判至关重要。要确保你BP的数据能跟你整个“故事”耦合上。

企业协同工作Businessteam working in collaboration

02

找投资人

第二点,就是找投资人。这是一个非常有意思的事情。

关于投资人这一块,后续我也会专门拿出一个章节来谈一谈投资人的区别、投资人的分类、投资人的诉求等问题。

关于找投资人我们要明白几点。

#01

找投资人有很多方式

你可以通过FA,辅助机构,或者像镇洋这样的管理咨询机构来帮助你找到投资人。当然,通过你的朋友、同行之类的找投资人也是没有问题的。

#02

研究投资人

投资人是千奇百怪的,你要对投资人进行分类,熟悉投资人各个领域的偏好。

投资机构里面的投资人之间也是有区别的。

比如说红杉、高领这种大的投资机构,里面有很多合伙人,各个投资人专注的领域不大一样,你需要对投资人有了解,对他的风格有了解,对他所处的投资机构也要有了解。

因为一旦某位投资人投了你之后,他就会跟着你,少则两三年,多则七八年。他的风格你喜不喜欢,他喜欢干预你能否接受,他不喜欢干预你又能否接受,你希望他为你提供帮助,但是他无法给你帮助你又能否接受……

了解投资人以及你如何去了解投资人,这中间你需要做大量功课。

03

Pre-DD(Due Diligence)

接下来就到了第三步,投资人会对你进行Pre-DD。Pre-DD是什么意思呢?就是第一次的尽职调查(Due Diligence).

关于Pre-DD,有个演变的过程。

我记得2010年左右,那时候的Pre-DD相对而言比较简单,就看看你这个人怎么样,你做的事情靠不靠谱,然后看看你讲述的BP的情况,然后大致地到企业做个调研,对你的团队,你的客户做个访谈差不多就可以了。对你所处的行业,你的竞品比较了解之后,基本上投资人就会出TS了。

现在,情况发生了比较大的变化,很多投资机构Pre-DD做得非常详细,甚至他会要求你提供一些你业务合同的情况,你客户详细的情况……

这也是一个好事,说明投资人在与企业接触时更加认真了,会花更多的时间做调研了。

从接触到给TS的时间你心理需要有一个预估,通常一两个月的时间是比较正常的。如果说超过两个月,基本上这投资人对你的兴趣你不会特别大了。

04

投资人给TS(Term Sheet)

接下来就到了第四步,投资人给TS(投资意向书 Term Sheet)。投资人对你Pre-DD评估基本认可之后,他会给你一份TS。

不知道大家有没有想过为什么投资人要给你一份TS?

一方面他对你的调研需要时间,不可能一下子就非常清楚你公司的情况;另一方面他是为了节约自己的时间。他每天需要看很多项目,同时还有很多投资机构相互竞争,他为了看完之后尽快地锁定你,在不可能立马签协议的情况下,就会用TS来初步锁定你。

TS里面会涉及到Exclude Date(独家谈判期),这个期限建议不要太久。

2010年左右的Exclude Date动不动就是五六个月。记得当时有个企业跟一家知名投资机构签了TS,独家锁定期有七八个月。七八个月后企业估值已经很高了,但还是只能按照之前的估值来融资,伤害性很大。你签了协议,又很难更改,锁定期一长,就变相成了一个“霸王条款”。

现在TS的锁定期相对越来越短,差不多给一个月左右足够了,如果时间不够,到时候再延长一点,问题也不大。这个演变跟Pre-DD的演变一脉相承,大家可以体会一下。

当然,TS里面涉及的条款也很重要,不论是里面的保护条款、收费条款还是其他条款,如果你已经签了TS,想到最后的协议再去更改这些条款是比较困难的。关于TS里面涉及到的具体的条款我们在后面再专门拿一个章节进行介绍,这里主要介绍整个过程。

05

After TS 的 DD

签了TS之后就来到了下一个步,After TS 的DD。

理论上来讲,这一次的DD(尽职调查)会非常详细。投资人会访谈你的竞品,你的团队,访谈你的产品,看看整体的情况,然后再做决定是否给你相应的协议。

这个过程以前差不多会有三四个月的时间,现在时间会短一点,一两个月肯定就做完这一次的DD了。

06

协议阶段

然后就到了协议阶段。这一阶段会涉及到各种条款,主要的条款还是在TS 里面签的那一些,内容可能会有些许变化。

比如说估值在TS前后的可能会变化,其中可能涉及到一些投资人伎俩。

我们不能排除有些投资机构会用DD中发现的那些问题,比如他会说你某一块风险比较大,估值需要打折扣,或者要求你做一些其他的保证,如果不做保证的话,会要求降低估值。

当然并不是每一个投资机构都会这样,有些还是非常好的。作为创始人,你还是要留心他们可能会用的一些伎俩,保证企业的利益。

07

打款阶段

协议之后,就到了打款阶段。

记住款没到账之前,很多事情都可能变化,不能掉以轻心。尤其是差一点的年份,签了协议最后不打款的案例也有很多。甚至有一些机构还没有募到资金就跟你说他可以投你,到最后确定要他投的时候才去募资,这种问题就比较大了。

以上,大概就是融资的整个过程了。从开始接触到打款一般来说,五六个月时间可以搞定。

对创始人的地点提醒

这里,我还要提醒各位创始人几点:

一、估值不要太贪心

很多创始人对估值都有心结,认为估值越高越好,其实不是这样的。

因为你融资肯定不是一次性的事,你是需要持续融资的。你每一次的融资节点完成了相应的融资就表明你已经做到了那一点,你可以进行下一个动作。所以,估值不是越高越好的。

估值不能太贪心,你还要预想可能出现Down Run的情况。所谓Down Run,就是往下走了,意思是说你之前估值比较高,估值10亿融了1亿,因为投资人都希望增值,你再要融资可能要用15亿的估值才行,但是如果这时候商业环境变差了,或者金融危机来了,你的二次融资要怎么办?这个时候你按照5亿的估值去融资就要Down Run了。

到那时,你会非常痛苦。因为估值10亿融资的时候通常你都要签反稀释条款的,这样的话,你需要吐出来股份,这会让你非常难受。

所以,刚开始融资的时候,你就不要那么高的估值,融少一点也是可以的,小步快跑嘛。

二、重视数据

重视数据这跟管理有关。很多人可能会认为,融资是融资,管理是管理,其实不是。你应该把融资和管理作为一个整体的过程看待,我们镇洋就是这么认为的。包括你怎么去讲你的“故事”,实际上也跟管理有很大关系。

为什么这么说呢?现在很多公司在这里面碰到不少问题,想找我们帮忙解决,尤其是涉及到商业模式这一块,很多时候跟业务数据有很大的关系。

比如说毛利率,你做了很多的产品,如果说数据没有管理好,就会发现这些数据整体放到一起的时候会非常难看。但是如果你把相应的产品分开,每个产品的成熟阶段不一样,毛利率会好看很多,这是符合相应的行业和市场情况的,也符合他整个产品的特点。一定要理解产品、服务、财务和业务之间的关系,这一点非常重要。

三、一定要好好准备

创始人对融资要注意的几个事项要做到心中有数,除了刚才讲到的整体端到端之外,还要多做研究,请到优秀的顾问帮忙或者自己亲力亲为很好的解决这当中的问题,融资还是不难的。

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